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房地产本质是一个金融周期

大家好!非常感谢各位!到今天为止,我出来创业有一年的时间,之所以出来创业,是希望能够用知识和认知来构建一个知识平台,能够连接更多地面向未来的力量。
 
我相信,也一直相信,我们只要能够不断去质疑、打破,才能实现连接和自由。这个世界就是这样,没有独立的存在,互依才能生长,这是我底层非常真实的想法。
 
我希望未来每一年都能站在岁末的时点,用今天这样知识的跨年方式和大家做一个交流,也把过去一年的学习或者说过去很多年的学习成果和大家做一个交流。
 
今天我的分享大概分为四部分。
 
第一章 看市场
 
下行震荡,何以增长?
 
房地产是一个周期性非常强的行业,宏观和市场怎么样,是我们需要关注的第一个课题。我想说的第一个结论:衰退的唯一原因是增长。
与所有同样经历过转型的经济体相比,过去40年,中国经济增长非常快。其中一个可比的案例是日本,1950-1970年这20年的大概增速是10%。1970-1990年这20年时间开始进入中低速增长时期,增速大概5%。1990年房地产泡沫破灭以后,增速是1%。不断下台阶。
 
中国经济也必然会面临这个趋势:经济增速一层一层逐步下降,从长期来讲,这是我们必须面对的一个客观的宏观环境。
 
这说明什么?
 
我相信,一个相同的自己,无法面对一个不同的未来。我们曾经经历过高增长时期,在那个时期建立的能力和增长模型,未必能够在中低速增长时期,帮助我们度过难关。
 
一个高速增长的经济体,未来的下降是必然趋势。但是,我一直认为,繁荣本身蕴含着衰退的种子,但是衰退是人类社会或者说企业不断进步的底层动力。
 
最为激烈、最为猛烈的增长时期已经过去了,长期来讲是一个漫长的下行周期。没有所谓永恒奇迹,中国经济的增长是因为中国经济遵循了产业经济、市场经济发展的规律——不断地市场化,不断地开放。
 
可以说,增长背后就是价值观的选择。
 
今天我们看到全球经济实际上都处在大萧条(1930年)以来最坏的时期,不光中国经济不增长,全球经济每年除了美国还略有增长之外,欧洲基本上也是非常痛苦。如果看大的图景,今天中国经济和全球经济一样,实际上都在下降通道里,而中国是在下降通道里表现最好的国家。
 
那么,如何突破下行周期呢?我相信新机会一定还会产生,我们所能够做到的是不断提升和改进对这个世界的认知,顺着时代,不违背它,顺应它、适应它、改进它,在下行周期里找到我们的位置。
 
总体上,经济下降有三个长期的冲击:
 
第一个长期冲击,人口红利的消失。
 
中国劳动红利已经消失。过去的中介行业之所以赚钱,很大程度上是吸收了整个国家的人口红利,经纪人从业平均年龄不到8个月的情况下,每年大量招人,是个人才吞吐量非常大的行业,因为人多、人便宜。
 
但90后是不一样的,我相信各行各业也都在面临人口红利消失所带来的挑战,就是人口成本越来越高。
 
第二个长期冲击,中美贸易冲突的长期化。
2010年,中国超过日本成为全球第二大经济体,同年中国超过德国成为全球最大的出口国家,成为世界工厂。2013年,中国进出口贸易总量超过美国,成为全球第一大贸易经济体。今天我们用购买力能力来衡量,中国经济体的总量已经超过了美国,从购买力来说,中国是全球第一大经济体。
 
贸易战是中国和美国两个大的价值观不同的帝国在争夺世界的话语权,这个趋势不会改变,长期存在。
 
第三个长期冲击,房地产正循环的终结。
 
房地产是过去40年推动宏观经济增长的重要支柱。
通过房地产市场的增长引发土地财政和土地金融,进而带来信贷扩张,进而再带来经济增长,经济增长将进一步引发房价上涨。我们每一次周期都是在这个循环里转,今天我们再看,周期循环下降的风险是非常大。
 
今天的加杠杆空间越来越小。居民杠杆上升的速度与金融危机前的美、日相比,增速很快。
 
过去这几年之所以大家感受到压力,是因为整个中国都在去杠杆的周期当中,而这个过程在未来一段时间里大概率不会明显放缓。
 
但尽管如此,中国经济增速从2019年的6.1%到2020年的5.8%。
 
5.8%是一个什么速度呢?实际上还是很快,但经济下行的实际体感,这0.3个点,远远要比数据反映的更严峻残酷。
 
那么,经济的增速下降到底对房地产行业意味着什么?
 
不寄望于政策放松,“房住不炒”和“三稳”是调控的主旋律。
 
房地产政策大概率不会明显放松,大家记住一点:只要信贷不放松,正循环不启动,房地产不可能有大周期。
 
房地产本质是一个金融周期,无论短、中还是长期!
 
房地产开发商经历了过去五年高速增长,明年或者未来的一段时间,下降不可避免,交易压力会越来越大,去化会越来越难。当然,在这种周期下,对中介的依赖会越来越高。
 
房价不涨,才是对所有行业参与者的最大保护!
 
控制房价,是政治底线。我相信只有交易额相对比较平稳,处于房价不涨的周期里,行业才有可能出现真正意义的革命性变化。
 
过去10年,早期有搜房、安居客、58等信息平台,中期有创业公司如爱屋吉屋、搜房转型交易,但实际上都没有对行业产生颠覆性的影响。
 
但今天,科技、互联网对行业的渗透已经非常迅猛——在交易端、信息端、服务端、金融端、家装端、智能家具、科技建筑等, 甚至这些市场不增长,也都产生了非常多的机会。因为消费者需要的是更高的交易效率,即便他们的购买力没有增长!
 
不论是在美国还是放眼全球,我们都能看到这样的结果:在上行周期,互联网和科技的作用都没有那么的有力。但当房价不涨,当政策趋于稳定,从业者才能做长期的生意、长期的规划和安排。
 
革命性变革,在这样的节点才可以发挥最大价值!
 
城市分化进一步加剧,“3+6”城市圈是房地产未来的主战场。
 
核心城市的人口已经不怎么增长了,增长的是二线核心城市,“3+6”的城市圈——环北京、环上海、环广深三大城市圈,加6个内陆的中心城市,机会最大。
 
6大城市里,重庆、武汉、南京、长沙、合肥、郑州一定是未来二手房的主战场,毫无疑问。
 
环城市圈的核心逻辑有两个:
 
1、人口是不是净流入;2、它和中心城市的距离,是否保持在相对合理的通勤范围内。
 
我们简单做个测算,比如广深城市圈未来五年的交易额大概是3亿元,是一个极有可能孕育重大变革的市场。
 
北方的城市格局相对比较确定,而南方城市:如广州最大中介公司的占比个位数,深圳最大中介公司的占比20%,东莞、佛山、珠海这些地方的二手房刚刚开始生长,所以我相信在这个城市圈有进一步产生裂变的机会。
 
我们围绕这么大的战场到底应该如何布局,以城市圈为中心的交易结构的分布应该成为我们的一个很重要的战略选择。
 
刚才讲得是宏观与城市相关的,接下来我们讲讲微观交易的核心观点。
 
“房多客少”周期到来,二手房可售库存供给增加,去化周期拉长。
大部分城市的去化周期超过20个月。去化周期,是反映市场供给需求的基本指标。今天的去化越来越长,供给多而需求少,房多而客少。
 
成交周期拉长,折价加大,这意味着经纪人的定价和议价能力十分关键。
 
今天买一套房子和卖一套房子都更加漫长,降价才能成交。在下行周期,议价能力非常关键。老经纪人的优势非常明显,专业的价值非常明显。所以未来一定是专业和服务的价值凸显。
 
因为市场变慢了,经纪人的定价、谈判、撮合、议价能力会变得更加的重要。
 
从“买到”到“买对”,客户决策更理性,这意味着经纪人的选房和匹配能力更加重要。
 
我认为过去三年“买对”的概率在大幅降低,亏钱卖房的比例在快速上升。可以说,只赚不赔的时代已经过去了,今天买到房子持有一段时间,能够让你的资产保证升值,这件事情变得越来越难。
 
所以经纪人“买对”的能力,做理性决定的能力更加重要,而且消费者对真实信息的需求也就越来越显著。在这时候,整个交易行为、客户的需求以及对整个产业链变革的要求越来越高。
第二章 看行业
 
巨量空间,谁主沉浮?
 
行业由增量主导的单极时代迈向存量主导的、多极力量博弈的大居住时代。
 
五年前,我进入这个市场的时候,我说这个市场一定会进入存量时代,二手房交易一定会占主导,没有人相信。但今天我看大部分的研究报告,大家基本都在谈存量市场。
 
存量来临,已经是共识。
 
今天的演讲主题是大居住,大居住有什么底层依托?3个:首先,2.4亿套存量住房+250万亿存量资产。
 
存量市场的流通带来了交易市场的机会。250万亿存量住房资产,流通率只有2.2左右,大概是五六万亿,这是二手房交易的机会。
 
这个交易机会里围绕250万亿存量资产的管理,带来物业的机会,围绕存量资产的翻新改造和旧房翻新,带来住房再生的机会,这也是国家政策鼓励的机会。
其次,线上线下两张网:10亿线下城市人口+10亿线上新移民。
 
10亿线下城市人口是第一个重大力量,它决定交易的分布,决定机会在何处。
 
10亿线上的互联网人口是另一个重大力量,它决定着整个产业结构的变迁。
 
从今天看未来,10亿线上人口所带来的机会应该是更大的。
 
大家可能难以想象,过去的3年多拼多多就可以干到一万亿的交易额,本质上是因为今天整个10亿的线上消费所支持的大的零售品类还有很大的机会。
 
你很难想象在阿里和京东的眼下可以长出这么大的物种,而整个中国的线上对中国房地产市场的颠覆在今年还没有看到,甚至连一个大公司都不曾出现。
 
未来我相信会有很多机会,这是线上带来的机会!
 
最后,7亿业主+3亿租客。
 
我们站在人的角度,7亿的业主和3亿租客没有被满足的需求?实在太多!
 
业主在交易、卖房环节压力巨大。因为卖房不满意,美国产生了opendoor这样的公司,瞬时交易模型:快速定价,快速放款,7天之内结算,钱打到账,然后房子卖给我。这样的模型才有可能重新定义业主的交易体验。
 
买家的交易体验也有非常大的改进空间,今天中国市场的买家是非常悲剧的。或者说,整个中国的房屋交易生态几乎都是以卖方为主所构建的,这是因为供给和需求严重不平衡带来的结果。
 
未来这一切都需要被重新定义。
 
今天有没有一家公司,它的房屋展示方式完全是站在买方立场来进行的?买方到底是否知道我买这套房子需要多少钱?在今天,买方在网上看的价和最后出的价完全不一样。我们怎么样重新定义买方在线上的信息体验、线下的交易体验和服务体验?这里面还有非常大的空间。
 
租客端更不用说,我一直认为一个城市有群租房,这个城市还有希望,因为没有群租房,年轻人就没有立身的地方,没有一个睡觉的地方。
 
当然,这是过去。今天我们看到的是一个不断在上升的需求——改善的需求。整个中国租赁市场,我认为有两个机会:一张床的机会,一间房的机会。
 
能不能把这间房做好,客单价相对来说比较合理,性价比比较高,提供一定的服务,让租户获得相对的满意度,这是一间房的机会。而流动人口需要一个床位,这个服务将是庞大流通人口创造的第二个机会。
 
今天,有品质的东西还是太少了。品质带来的溢价是巨大的。这就是今天存量市场的最大机会!
 
大居住领域会形成30万亿的交易和服务市场,这是单品最大的市场。
 
全中国唯一一个比房地产更大的市场是零售,30万亿,但是它对应着数亿个SKU,而单品最大的市场是房地产,这一个市场就有30万亿。
围绕存量250万亿存量资产的交易,我做一个悲观的预测,未来5-10年我们还有10万亿的新房,大概10万亿的二手房,3万亿租赁,4万亿家装家居,2万亿物业,1万亿房屋翻新,这就是我们所在的一个大的品类的基本交易和服务结构。
 
如果说,过去是增量开发的黄金时代,未来就是流通的黄金时代,也是服务的黄金时代。所以我一直认为存量房永远是黄金时代,机会是永远的,生生不息。
 
大居住领域最深刻的变化是以“交易能力”为中心的产业链重构:有的角色从舞台中心淡出,有的角色从边缘走向中心。
 
今天判断一个商业模式是否靠谱,就看交易能力,是否具备交易的服务能力,这是核心。
 
过去的产业角色是以开发商为中心的,开发商有绝对的话语权,整个产业链就是围绕开发商来定义的。
 
但是未来我相信会是这样:以中介为代表或者以渠道为代表的交易能力会产生一些颠覆性的影响。
 
我曾经有一个非常傻逼的观点:我曾以为二手房交易额超过新房才算是进入存量时代的标志,今天我突然发现其实不是的,是话语权的转移,是定价权的转移,是产业定价权的转移。
今天,谁是最终的定价者,这是核心。
 
今天,大部分开发商的毛利润都在下降,净利润非常有限,但是我们看到有些渠道的费率竟然可以超过8%,超过10%。这说明什么呢?
 
说明世界正在变化,而变化的速度是超过你想象的。所以未来的产业链是以渠道为中心的产业的重构。
 
渠道一旦话语权变强,对上游的控制力会越来越强。
 
一个相同的自己无法走进不同的未来。传统物种必须全面转型,新的物种也必然诞生。
 
在这样一个转型的时代,行业一定会发生激烈的变迁。
我选了一些玩家,我相信它们都会有一些机会。
 
今天的主题——边缘革命,核心就是产业话语权的转移与交接,一批新物种和旧物种之间的博弈。
 
下面,我分开来说一下大居住下不同物种之间的可能方向和结局。
 
· 第一,开发商
 
1、集中度会加速提升,强者更强。
 
2、利润率下降:地价和渠道费用吃掉更多的利润。
 
3、拿地热情,已到冰点。
 
4、融资能力和销售回款愈发关键。
 
5、开发商的未来是有杠杆,但没有定价权的制造商。
 
解释下这一点,开发商对土地没有定价权,对资金没有定价权。所以说它对上游品类的成本无法优化,下游没有差异化的产品,对消费者很难有议价,利润率是下降的。但是它还有杠杆,所以说开发商未来是利润率相对没有那么高的制造商。
 
· 第二,代理商
 
传统代理早已衰落,只是今天的衰落在加速。
 
为什么代理会崛起?是因为开发商需要。但是今天开发商已经全国化了,对代理公司的需要也越来越低,所以代理的没落就是一个趋势性的事件,而且不可逆。
 
代理的衰落只是代理作为一种商业模式的衰落,但是策划和案场的价值仍然很大,但需要重构。
 
为什么代理的模式一定干不过中介,我说简单一个例子,今天中介是靠什么卖新房的?二手房经纪人。
 
我惊讶的发现,二手房的经纪人里开单率只有40%,也就是说60%的人根本就不开单,典型的闲置产能。但今天我们拿这个闲置产能去做新房的时候,就成了闲置产能的共享和利用。
 
中介公和代理做新房是完全不同的成本结构。经纪公司是共享的结构:共享的成本,本质上是提升了产能的重复利用,没有新增成本。
 
而对代理公司来说,需要增加案场、人员、销售。所以在这样的情况下,代理作为一种商业模式的劣势根本没法比。
 
所以为什么这个市场终究会是渠道的市场,而不是代理的市场,就是在于这个成本结构上。但我想仍然想说这是一种商业模式的衰落,而代表案场和策划价值的衰落。
 
新代理的两个可能方向:一是绑定渠道,二是下沉客户。
 
未来和渠道深度合作、和客户深度绑定,这也许是它的机会,要不然这个产业就彻底的消亡。
 
· 第三,物业
 
头部集中度非常低,市场高度分散。
 
这个产业本身并不是很好的生意。因为它没有很强的规模效应,规模高,成本不会低,而且60%的成本都是人的成本,人均产值非常低。
 
我比较了一下几个上市物业公司的人均产值,大概是13-14万,和中介差不多,但是这个品类没有很强的网络效应,所以长不大。长大的这些企业几乎都是在开发商的庇护下长大的,这是我们看到的产业的结果。
 
物业还会增长,但天然不是一个好生意。但未来最大的机会是存量市场的最后一个潜在入口。
 
整个存量房市场最后一个可能会颠覆渠道的机会——物业的入口。我觉得贝壳最大的竞争对手就是物业公司,不是中介,也不是58,贝壳未来最大的竞争对手就是这些开发商旗下的物业公司。
 
· 第四,中介
 
大居住领域最根本的变化是中介作为边缘角色的快速崛起。
 
中介,从佣金角度来说是个小品类,但从服务的市场来讲是一个大品类。这个机会是你掌握了客户,掌握了服务本身的交易能力所带来的机会,而不仅限于所谓的交易佣金。
 
中介崛起的底层逻辑是网络效应。
 
为什么我认为中介会在这个平台里快速成长,吃掉其他产业,而不是被其他产业吃掉?在大的品类里,为什么中介能够冲破自身战场征战其他战场,而不是被别人攻占?
 
原因就是中介天然的网络效应。从房源到客源到经纪人,原则上任何一个节点切进去都有可能做成一个平台。
 
比如,从经纪人切:Compass,用5.5万美金签下最优秀的经纪人,再用这些人均产能高的经纪人卖最贵的豪宅,优秀经纪人自带杠杆和流量,房源客源不愁。
 
再比如,从房源切入:过去的中国市场供不应求。在这样的市场下北京链家,用房源撬动市场。所有业务以房源为中心,用房撬客,有更多的客,经纪人的收入就会高,从而提供更好的服务,吸引更多的客和房。
 
每个城市都以长出“头部网络”;每个商圈都可以长出“本地网络”;每个细分领域都可以长出“头部霸主”。
 
网络效应的本质是规模扩张的边际成本下降。
 
而特许是构建网络最轻的方式。特许的本质,品牌的输出,是一个值观的输出,所以它能够带来更快的增长规模。
 
中介渠道快速崛起的四大市场原因:①房客分离;②换房需求;③限贷限购;④供大于求。
 
①房客分离:我们行业叫房客分离,在零售行业叫人货分离。
 
大家知道零售领域第一个商业模式是什么吗?邮购目录。美国最牛逼的零售公司早期都是做邮购目录,有什么产品,印在册子上,放到筒子里,你去看,看完之后打勾,然后我再回来收,收完以后把货送进去。这是解决人货分离最早的模式。
 
二是百货,百货产生的前提是人口大规模在城市集中,把货搬到商场中让你过来选。
 
三是沃尔玛这样的品牌和机构。战后的美国因为汽车的普及、公路网的铺设,使得人口大规模向郊区蔓延,第一家沃尔玛店所在的小镇只有几千人,就是从这样的小镇小店一点点做起来的,成为美国最大零售业的物种。
 
四是亚马逊,为什么?在人货分离的情况下,我们有了更好的解决方案,因为物流配送设施完善了之后,你在网上下单就可以交易了。
 
而房地产中房和客的分离,本质是供给和需求的分离,那么我们用什么方式来满足人货分离下的聚合?用渠道。
 
②换房需求:这张图非常的典型,不是虚构的,是真实发生的。
今天假如有200个人要买房子,其中100个人买了新房,另外100个人买了二手房,这就意味着曾有100个业主的房子被卖掉了,他就获得了资金回笼。
 
卖掉房子的这100个业主会进一步买房子,我们假如同样的比例,他们买50个新房,50个二手房,进一步去做转换,下一步会有50个业主循环。业主卖房子的原因是想买更好的房子。
 
一旦进入下图这个周期,你会发现会产生连环交易或者说产生交易的乘数效应。初期进来的200个交易,最终产生的交易量总量远远大于这个数,这是交易的乘数效应,在北京这个乘数效应是4倍,也就是说进了100个人,最后产生的交易总量是400个。
 
③限购限贷:只有卖掉一套房子才能买到新的房子,在这样的情况下,渠道才可能崛起。
 
④供大于求:刚才说过,总结就是一句话:房子不好卖。
 
以上四个原因加在一起,就是渠道的重构。
 
中介会吃掉更大的市场,渠道渗透率远不止50%。
 
今天,15万亿的新房里,有可能有40%-50%(未来会是更高的比例)是通过中介来完成的。全国重点城市的渠道渗透率已经很高,而新房的渠道渗透率在部分三四线城市已经增长到80%或以上。
 
做个小结,交易能力的产业链重构是巨大的机会。这其中最显著的变化,短期可见的变化是新房的渠道崛起。这就解释了为什么这几年中介效率没有那么高,经纪人专业度也没有那么高,也都还活的不错。
 
因为中介越来越多地参与了新房业务,而新房业务的玩家并不多,所以新房的交易渠道怎么样能够为客户和案场带来价值?机会巨大。
 
第三章 看贝壳
 
眼之所见,实非终局
 
从链家到贝壳,本质是增长方式的转变,以寻求更大的增长空间。
 
企业最大的问题就是增长问题,直营模式的增长是有瓶颈的,而且今天很多市场都已经是头部了,你怎么去增长。链家通过直营做到8000家门店,做到那么多城市,但是实际上市占率能够超过30%的城市不多。为什么?因为在链家到达之前,在当地已经有头部网络了。
 
直营模式的增长会遇到天然的瓶颈,本质是因为这个行业就有网络效应,后来者干不掉传统网络。那么就需要转变增长模式,贝壳本质上是一种新的增长模式。
 
贝壳并非一夜长大,是长在直营体系接近20年的土壤上的,没有一种运气是偶然。万丈高台,起于垒土。
 
大家不要盲目学习贝壳,它的本质是链家的成功,是直营的成功,是内部管理者的成功,链家最大的竞争力和护城河就是那一两万的中高层管理者,这是核心竞争力。
 
为什么链家可以做贝壳?需要具备以下四种能力:
 
基础设施。真房源不仅是对消费者,更是对内,核心保证内部的合作。
 
服务品质。C端的标准化服务能力。贝壳拉升了整个行业平均的服务品质,也就是说你今天你必须要具备比它更强的能力才能活的更好。
 
系统规则、管理能力。
 
交易服务能力。
 
贝壳商业模式是S2B2C。首先是平台的扩张,提供了新供给;2B的本质不是所谓的赋能,而是交换关系的建立,B端让渡出一部分所有权与经营权,获得一部分资源和利益。
 
衡量贝壳最关键的效率指标是人均GMV。
 
一个平台能否成功,核心在于是否提高了人均GMV,这是最重要、最简单的衡量指标。
 
贝壳会很大,但是也不会太大,5万亿是下一个天花板。“非贝”有很大的空白市场,可待挖掘。
 
市场除了网络效应以外,还有本地化效应。每个城市都有自己的本地网络。虽然5万亿很大,但5万亿在30万亿里的占比并不是那么大,非贝还有各种可能。
 
贝壳作为一种商业模式,其实已经无处不在,只是它不叫“贝壳”而已。
 
还是刚才说:每个商圈都可以长出“本地网络”;每个细分领域都可以长出“头部霸主”。本质上这种商业模式都是S2B2C,已经无处不在。
 
所有的“S2B2C商业模式”都需要平衡三个冲突:
 
1、二手与新房。
 
2、直营与加盟。
 
3、2B与2C。
 
大家需要去摸索:在2C与2B的冲突上,它解决不了地方问题;在直营和加盟问题上,可以解决扩张问题,但是解决不了品质问题;在二手与新房问题上,它可以做到新房的增长,但是无法保证二手房继续增长。
 
所有都是冲突,增长后面会带来一连串的问题,问题会带来新的解决方案,而新的解决方案会产生新的增长空间,而大家都在找解决方案。我们本质上都在找自己本地的增长解决方案。
 
第四部分 看中介未来
 
大道甚夷,慎择捷径
 
不要低估规模的力量,不要低估本地化的力量。
 
如果市场下行,你坚持不关店你的市占率会增加;你继续不关店,市场好的时候,市场份额没变,但是公司份额在增加。
 
不要高估线上的流量价值,线上已经是红海,而线下的挖掘远远不够。
 
今天,经纪人的客户70%是来自于线下,包括社区开发、老客户介绍、业主转客等,线上花费的成交结果是3:7。但是如果反过来看时间分布,经纪人70%的时间是花在线上的,只有30%的时间花在线下,也就是线上投入的时间太多了,而在线下的深耕远远不够。
 
我们过去认为互联网一定是线上颠覆线下,重构整个线下,今天我们对互联网的反思是什么?更多的是有些企业从线下干到了线上去,本质上互联网应该是顺应和释放我们的人性,而不是扭曲。
 
今天我们对经纪人就是这样的,我们每个月让他们花那么多钱在线上搏杀,每天晚睡早起,本质上反映一个问题,就是线上竞争是过度的。
当线上交易越来越重的时候,线下经纪人的服务专业性变得越来越重要。
 
今天售前、中、后的交易周期加在一起200天,这样的周期里,在线上去连接,今天至少还很难。那么,我们怎么样能够发挥服务的价值?线上应该回归到线下的场景里。
 
我们应该帮助小白经纪人把线下交易做得更有效率,而不仅仅是做一个流量,卖个端口。
 
互联网对这个行业的渗透不是不够,而是远远不够。
 
只不过是我们在流量端口端的竞争过度,而在线下的流量端几乎没有开始。这是我们今天面临的最大问题。
 
线上不仅仅等于一个端口,更不简单等于一个流量,线上是一切能够提升效率的总和,它是一种生产要素,是全面重构的生产成本,是未来的空间所在。
 
不要低估门店的价值。
 
今天我们对门店的价值远远不够,门店的价值不仅仅是一个工作场所,也是一个服务的基地,也是线下获客渠道。门店可以永久的存在,房地产可以不动,门店也可以不动,大店、共享店都有很大的探索空间。
 
不要低估组织的力量。
 
如果一个中介组织能够完成这四个场景:
 
家庭带来温暖,让经纪人不高兴的时候有一个去处;
 
军队带来纪律,组织需要纪律;
 
宗教带来信仰,价值观是非常重要的无形力量;
 
学校带来知识,是教育、是培训。
 
一个组织具备以上四种能力,我认为空间是非常大的。
 
不要低估人的力量。
今天,对经纪人的重视远远不够。
 
我们对经纪人好,经纪人有更多的收入和保障,他才有好的服务品质。有好的服务品质才有体验,有好的体验才有更大的买/卖方找你,才能增长。因为有增长才有利润,有利润可以投入更多的收入,对经纪人好、对消费者好,才能有更大的增长。
 
我觉得这是人才飞轮的启动,要有人才,这个逻辑大概是做传统中介最通的逻辑,但今天这个市场很难。
 
最后,想和大家分享一个我的认知,就是行业最终的使命是提升经纪人的预期从业寿命。
 
什么叫预期从业寿命?就是从出生就大概知道能活多少岁。中国建国的时候,预期寿命是60多岁,到现在是70多岁,这是发展,发展的本质是提升全体国民的预期寿命。
 
我相信对行业来说也是一样。整个中国的经纪行业如果有一个共同使命和愿景的话,应该是提升全体经纪人的预期从业寿命。
 
有的平台说我要让经纪人有尊严,这个行业没有底薪、没有社保、没有五险一金,谈何尊严!
 
我们行业所有的问题只有一个:经纪人的预期从业寿命太短了,我从入行那一天就知道我不想干长,就不可能干长。
 
我举个例子,如果我知道我只活到45岁,是不可能读博士的,太傻逼了。博士毕业35岁,工作10年就命就没了,我就绝对不会读博士。
 
但是我为什么会读呢?因为我知道我会活到70岁,如果你是一个出生在赞比亚的国民,预期寿命是40岁,你绝对不会读博士,但是如果你出生在美国、英国、中国,预期寿命是接近80岁,也就是说本科、研究生毕业之后可以工作40年,那我一定会好好读书,因为要获取更多的竞争优势。
 
真正的贫困是没有了未来。当人们感到自己穷困时,就会变得目光短浅,会用尽一切手段迅速获取,对未来则视而不见。
 
在座各位,你千万轻易不要骂一个经纪人懒、不靠谱、骗子,因为你骂的是自己,你从来没有对他好过,他对未来没有预期。对经纪人来讲,他所采取的生存策略就是这样的,就是目光短浅,早生快死——
 
能做一单是一单,而且一单越多越好,能骗一下是一下,因为我在这个行业的预期从业寿命是10个月,实在不行我就回家种地,我为什么要接受教育?
 
我们行业的经纪人预期从业寿命太短。
 
今天,行业都是60%不开单的小白,我看很多经纪公司的人员结构非常恐怖,真正开单的人非常少,而且是常年不开单。那么,作为老板肯定是不给他发工资,或者是有责底薪,这是相互的负循环。
 
你认为他看短,你也没有准备看长去对待他。
 
这是经纪人的贫困陷阱,预期从业寿命短,会造成短期化的倾向,而短期化倾向就是高流失,高流失的结果就是不断招聘,大量招聘新人,人均效率一定低,收入就会低,而且收入方差很大,收入方差大了以后,大家没有安全感,预期从业寿命会进一步降低,这就是恶性循环。
 
要把经纪人拉出贫困陷阱,关键是要树立经纪人对未来的预期。
我们这个行业有没有安全感?薪酬有没有底薪?有没有学习机会?有没有成长机会?人际关系是不是和谐?组织氛围是不是有温度?我们的品牌有没有一定的价值?我们的工作有没有意义?我们的服务是不是被认可?
 
经纪人需要的太多,所以我觉得在做中介这件事情上,如果我们把着力点放在人这件事情上,空间巨大。
 
最后送给大家三句话:
 
一切问题都是增长的问题;
 
一切差距都是认知的差距;
 
一切力量都是价值观的力量。
 
一切问题都是增长的问题。增长是复利效应,你觉得在未来五年5倍或10倍不容易,但当我们用时间复利算的时候觉得很有可能,实际上不需要增长太多。企业需要用增长来解决问题,一定要有增长。
 
一切的差距都是认知的差距。尤其是老板与老板之间,大家一交手结果就明了了。核心取决于我们怎么看待这个行业、怎么看待这个世界的真相,这就是我们空·白想做的事情,就是能够总体上提升认知,还原更多行业的真相和规律,能够帮助大家持续提升我们对行业真相的把握。
 
一切力量都是价值观的力量。你信什么,就会投入什么。比如我从读书开始,我的老师告诉我只有专业才能立身,专业是你的唯一生存策略,所以我就在专业上下工夫。
 
也许空·白活不过明年,也许活不过后年,但是我知道,只要在我活着每一个时间,都在专心做研究,就是人生最大的幸福。
 
最后,我希望大家能够活好2020,无论怎么艰难,无论怎么困难,希望大家活出精彩,同时我也祝愿大家能够和我一起相聚下一个跨年演讲。谢谢各位!



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