疫后长租市场的阵痛与对策-杨现领的财新博客-财新网

2019长租市场的关键词可概括为【回归理性】。

在经历过野蛮生长后，参与者逐步认识到发展之艰难，行业进入周期性、阶段性回调。

在这一年，长租企业放慢了扩张步伐，优胜劣汰势态加剧；资本势力的介入愈发集中且审慎，更助推了头部品牌的崛起；政策在鼓励市场发展的同时更多着墨于规范市场、整治乱象、风险防控。

如果没有2020年新冠肺炎的突击考核，中国长租行业将逐步走向规范。

历史没有如果。

疫情让长租领域重回风口浪尖，背后暴露的是长租领域艰难的商业模式和贫瘠的盈利。

疫情放大了乱象，却并没有改变这个行业长期向好的发展路径，也是唯一路径——扎实做好精细化的运营服务。

作为美好居住与民生产业的重要一环，长租领域极少收割赞美，更多背负的是深深的指责，此篇并不想避讳长租公寓的现有问题，但更希望借以此文，对依旧坚守美好居住愿景、深耕在盐碱地中的公寓人送上希望。

活下去，活长久，唯四字坚守：

长期主义。

文章选自2020年第一期空白直播间，我们联合【会找房】解读疫后长租市场的阵痛与对策。

. 本篇你将看到 .

01. 疫后长租行业损失测算

02. 核心举措，化解出房获客难题

03. 人的招留

01 损失来自哪里？

房屋出租率下降造成的资金损失

比如，一个长租品牌正常出租率为90%，疫情影响导致出租率直接降到75%，这中间15%的落差，需要品牌向房东付租金，而没有租客补足现金流，此为第一大损失。

逾期付租的存量租户增多

依旧拿上述长租品牌举例，75%的存量租客由于各种各样的原因回不到房间中，存在着租金的逾期风险，租客无法按时向公寓付租金。

疫后恢复生产的隐性损失

举例：疫情导致公寓品牌出租率下降到75%，如假设4月1日疫后解封，而解封后需要面临从75%回归到正常90%的爬坡期，我们再假设一个月时间可以完成爬坡，那么这一个月时间内的空置损失也需计入资金损失。

02 核心举措，疫后突围

对钱：多维度开源节流，提高资金占比

面对业主时，真诚沟通免租申请，或租金延期支付；提高业主端的月付比重，降低季、半年、年付比例。

面对租客时，在保证服务基础上，甄别有一定付款能力强的租客，沟通至季付、半年付；而对于付款能力弱的租客，适当减轻付款压力以提高续租率。

面对员工时，在保证其权益基础上，可动员核心员工付息筹募；真诚沟通员工，工资缓发。

对客：真诚待客，提升出租率、续约率

对于老租客，提升续约最为重要。疫情皆难，此刻更需站在租客立场思考用户所需，疫情掣肘，租客一般不轻易换房，借靠这种心理，我们应如何拉近与老租户的情感？

比如，对于那些受疫情影响确有资金压力的租客，可以适当申请放宽交租限期；再比如，疫中口罩、酒精等物资难买，公寓品牌可以花些心思做好房间消毒，口罩赠予，让租客住得更放心。

而对于新客户，公寓品牌要发力在线上获客与流量优化。

部分企业一时半会无法复工，此时的最佳策略是将线下作业的业务员调配至网络部，统一线上培训宣讲、开通账号，提升端口量，提高线上获客；

同步举措是做好流量优化，调研清楚：几点钟的用户流量最高？取什么标题租客最容易点击？房间照片怎么拍租客最感到满意与安心？

与用户相关的问题，表面考验的是精细化运营能力，本质考验的是真诚与用心。

对房：聚焦房源、及时维护

线上获到客了，要发那些房子呢？A类房源。

疫情期间房源可简单梳理成：A类房源-可带看；B类房源-小区外围可带看；C类房源-完全不能带看。网络发帖、线下带看主抓A 、B类，拒绝人力浪费。

另外空房做好消毒维护，退租房源及时跟进，以免影响出租率。

03 人的招留

长租公寓疫后招人误区

面对出租率降低、出房、获客效率低的难题，可行的解决方案就是招募大量的公寓人加大带看，加速成交。

如何正确填补疫情造成的流失人数？比如，一家公寓企业疫情期间损失30名员工，那么再招满30人就能确保公司安度爬坡期，满血复活吗？

显然不能。这个等式忽略了两大变量，而这两大变量正是疫后招募的误区——新人留存率与新人人效低。

据会找房统计，长租行业新人3日流失率为25%，即招募100人，3天后只能有75人留存，而新人30日留存率仅为50%。依据新人留存设定招募体量，圈定公寓企业疫后重建的人力资源。

而另一大变量：新人人效低。刨除新老用户的人效差，老员工的成交中还有30-35%为转介绍获客是新人或缺的。因此，招募体量设定也需要考虑到人效的差值。

在出房难题面前，人效问题可以后置。

把人留下

把人留下，把人待好，就有希望。解决新人流失率高的问题，归根结底在于运营动作是否足够精细。

1. 面试标准化：以实相告，降低新人心理落差；

2. 入职标准化：用组织氛围增加新人信任；

3. 培训标准化：老带新，选好师傅；

4. 业务标准化：明确分工，做好激励；

5. 优化薪酬策略。

. 写在最后 .

在制作【长期主义】租赁年报时，我们万万没料到行业会在短短两个月遭遇如此重大突变。

无意中应征了租赁年报开题文末的那句“今天很残酷，明天更残酷”，而到了后天，美好真会如约而至吗？

我们怀揣此番愿景，希望也祝愿长租领域从业者再多一份耐心，多一份坚持，多一份努力，多一份谨慎。更希望媒介、社会与政府能对盐碱地中耕耘的服务者们多一份包容与期待。

长期主义的繁荣与厚重，始于脚下。

话题：