疫情冲击下，中介如何应对？-杨现领的财新博客-财新网

疫情当下，一系列负面冲击挑战着中介公司的正常经营：经纪人招聘更难、门店租金刚性支出、市场预期变冷、交易节奏延后等等。

中介公司如何应对？

我想，愈是此刻，愈需冷静理性，找到行业与市场最基本的规律与趋势，顺势而为，汲取势能。

我坚信，中介发展进入“黄金时代”的势头不变，中介向上的长期趋势不变。短期可谨慎应变，中长期不应悲观。

以下趋势解读，与诸位分享。

01. 新房交易额下降，渠道渗透率全面上升

一方面，过去20年商品房交易额累计115万亿，过去10年100万亿，过去5年65万亿，2019年一年的交易额就超过16万亿，创历史之最。

这样的增长不可持续，必然会下来，而且只有下来，才能实现更长期、更平稳的增长，游戏才能继续。

我们也不用期待这次疫情会促进房地产政策的放松，这种概率极小。

疫情冲击下，一季度情况会非常糟糕，开发商销售计划会后移，也会集中在后面三个季度，全面销售额会下降，但不会失速下滑。悲观预测下，预计2020年销售保持在13万亿左右。更长期看，未来五年，仍有机会保持平均10万亿左右的销售规模。

这样来看，未来五年的销售额达到50万亿以上，这仍将是巨大的市场。

另一方面，新房的渠道全面渗透率上升，这个趋势会加速。

从调研的情况看，新房交易越来越借助于二手中介渠道，这个走势不断强化。以武汉这个二线核心城市为例，2019年上半年渠道渗透率只有40%左右，年末已经超过70%。空·白调研的部分三四线城市，甚至已经超过90%。

从趋势上看，渠道渗透率的上升将会表现得更加全面和充分。

过去通常是商铺、远郊盘、旅居盘渗透率高、费率也高，普遍商品房相对低；过去通常是房子不好卖的时候，或者开盘之后的某个销售阶段，渠道才会介入。

未来这些都将有所改变，中介渠道将全产品线、全流程，联动、包销等多种方式全面渗透。

特别是在疫情冲击下，2020年销售压力集中，加之市场下行，销售周期、回款压力大，开发商对渠道的依赖度会更大。

这个情况下，尤其是一季度，中介公司应更加注重新房业务，多元经营，争取更好的销售政策和商务条件。

02. 线上化加速推进

当下最直接的反应是开发商销售的线上化，这在疫情期间将会快速突破。

一是，由于线下交易场景的停滞，开发商会加大力度开启线上销售方式，例如在线售楼处的快速普及。

二是，线上化的技术门槛比较高，目前开发商多依托于大型信息平台和一、二手联动平台，中小型中介公司很难参与，应加强与这些平台的合作。

三是，VR等技术会得到更快速的普及应用。

四是，消费者对信息的真实性和全面性会提出更高的要求，对线上信息、内容与服务的需求会显著增加。经纪公司应考虑用更多的线上维护手段来促进客户的转化。

五是，经纪人教育培训线上化。

03. 从重流量到重转化

在疫情的短期冲击下，市场变冷变慢、交易变难变少，这是一个短期情况。

但是从长期来看，从卖方市场进入买方市场、交易周期变长、卖方定价能力下降是大势所趋，除了北京等极少数城市，市场进入“客户为王”的发展阶段，获客很重要，转化效率更重要。

在当下的环境下，打电话，社区开发/社区展牌，店面接待等传统的获客方式变得无效或低效，在这种情况下，既在加强线上获客，也要加强对存量业主特别是已成交业主的服务，但核心是提高转化效率。

从调研的情况看，大部分经纪公司和经纪人过于注重线上端口的数量和覆盖率，而对线索的转化效率缺少定量的分析，对客户的匹配路径缺少研究。

例如，在这样的市场环境中，成交周期极长，新经纪人对客户需求的把握能力不够，而老经纪人的人均客户量也不够，为此，应推动双方之间的合作，把商机更多分配给老经纪人匹配撮合，避免商机浪费。新经纪人应把更多精力放到租赁和新房业务上。

此外，不是每一个客户都成交，大部分业绩往往有少数高价值的客户产生，为此应聚焦最有价值的客户，为之匹配最合适的房，对这些客户进行精细化服务。

04. 如果疫情持续时间过长，交易量大幅下滑，需考虑收缩

对于中介公司而言，通常的收缩方式是：

一是，停止大规模招人，保留核心人员；

二是，大幅度压缩后台成本，保留必要的支出，停止不必要的开支；

三是，为了保证组织氛围，人数小于一定规模，应将小店合并成大店；或将经纪人转移到大店办公，并将空置超过一定时间的门店退掉或转租；

四是，绩效策略上，调整固浮比，降低固定工资比例；或采取合伙制等方式降低成本；

五是，可考虑采取弹性工作制，提高经纪人满意度。

总体上，中介公司所面对总市场规模不断向上，中介发展进入“黄金时代”，短期需要谨慎应对市场变化，但中长期不应悲观，中介向上是不变的长期趋势。

今天的中介早已不是单一二手业务主导，大多数公司的新房业务占比已突破50%，形成二手、新房、租房三个业务平稳联动的多元业务格局。

如果这三个市场作为中介面对的总市场，那么未来的市场总量显然是增长的，中介迎来发展的“黄金时代”，对于这一点，我深信不疑。

做个假设：

第一，未来五年新房平均交易额、渠道渗透率达到60%、渠道费率平均3%，这将产生2000亿的收入空间；

第二，二手房交易额从过去五年平均5.5万亿增加到7万亿、85%的中介渗透率、2.5%的平均费率，这将是1600亿的收入空间；

第三，住房租赁交易额1.5万亿，50%中介渗透率，一个月租金作为佣金，这将产生超过600亿的收入。三个市场所产生的潜在收入总量达到4200亿，较之过去，将有显著的增长。

写在最后

关于疫情，有些感想与大家交流。

祸莫大于不知足。发展有两种方式：

一是，不断调动人的主观能力性，声称要把人从自然的束缚中解放出来，改造甚至操纵自然，使之服务于人的物质利益，无休止地获取，以满足无穷的欲望；

二是，克制人的欲望，把人视为自然的一部分，每个物种都与别的物种相互联系，有机共生，万物各得其所。

今天的世界奉行的是第一种观点，认为改造自然的速度越快，人类的进步也越大。

然而，宇宙的能量是个固定的常数，不能被创造，能量只能从一种状态转化为另一种状态，热力学第二定律告诉我们，每一次能量转化都会带来“一定的惩罚”，这就是所谓的“熵”。

这正如你每一次燃起火苗，就会得到一片白色的灰烬。

按照这个定律，人类社会从农业社会过渡到工业社会，再从工业社会过渡到信息社会，越进化、越高级、越复杂，能量流通速度就越快，熵增就越大，混乱就越多。

正如这次疫情，由于信息与人口的高速流通，病毒传播的速度之快、感染的人数之众、引发的恐慌之大，都达到一个新的量级。要知道，在今天人口密度极高的城市商业区，你往任何一个方向行走10分钟，都能“遇到”无数人。

由此可见，更大的发展、更高的增长、更多的欲望满足往往以周边环境更大的混乱作为代价，混乱是欲望的“代谢物”，灾祸皆由欲望生。

因此，在柏拉图、亚里士多德、老子等人的哲学观中，变化最少、欲望最小的社会才是最有秩序、最稳定的社会。

至于疫情到底会对市场产生多大影响，不同的中介公司究竟该如何应对。

我想，不确定性是常态，变化发展是常态。今天的坏事流动向明日也许向好，今日的好事在未来看也许正是衰败之起点。

既然福祸总是相依，让认识与行动与变化的世界良性互动。

无论疫情和短期的市场如何变化，有一些基本的规律和趋势是客观的。我们应借助于客观的力量来服务自己，遵循基本的市场规律，顺势而为，就会产生势能。

2020年2月2日

杨现领

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