经纪人的贫困陷阱-杨现领的财新博客-财新网

当前，中国房产经纪人面临的普遍问题是从业时间过短，尤其是刚刚进入行业的新手经纪人，平均从业时长只有8个月。

但事实上，从业时间短只是结果。造成从业时间短的本质原因是经纪人的预期从业时间短。

那么，又是什么导致了这种短预期的产生呢？

因为经纪人看不到未来——今天的收入低，预期明天的收入依旧低，未来甚至越来越低，因此预期在这个行业里“活不长”。

这与2019年三位经济学家因为减贫的研究而获得诺贝尔经济学奖的核心观点不谋而合——

真正的贫困不是当下贫困，而是消灭了未来。

因此，可以认为，中国房产经纪人面临的本质问题就是贫困问题，而要想将经纪人拉出贫困陷阱，关键是改变经纪人对未来预期。

本篇文章，您将看到：

01、慢战略 vs 快战略

02、贫困的负循环

03、如何将经纪人拉出贫困陷阱？

01 慢战略 vs 快战略

在地球另一端的东非大陆，人的平均寿命大约是45岁，其中最发达的肯尼亚人均寿命也不过54岁，而最贫困的国家莫桑比克，每人每天的平均收入不足1美元，人均寿命只有31岁。

曾经听过这么一个说法，如果你给东非人民一些钱，让他们给孩子们加点营养，他们绝不会这样做，大概率会去买一台电视机。

乍一看十分不合理，甚至有些荒唐，但细想一下，这种做法其实很符合东非人民的实际——对于大多数东非人民来说，人生苦短，当及时行乐。

因此，面对贫困而短暂的人生，他们要做的就是早早工作养家、早早生儿育女，尽可能早的、多的将自己的血脉繁衍下去。早生快死的“快战略”逼迫他们不得不活在当下，且无需对未来规划太多。那些类似于营养的补充，抑或是教育投资则是完全没必要的事情。

与之相反的则是日本。作为人均寿命达到83岁的超老龄化国家，日本的人均工作年限大多为四十、甚至五十年，因此，人们更愿意采取“慢战略”，为了获取更多竞争优势，他们会持续投资自己，并有序规划未来的生活。

这与当下房产经纪行业的困境是极为相似的。

贫困固然可怕，但比贫困更可怕的是预期一直贫困，没有未来。当经纪人觉得贫穷且看不到未来时，往往会在关于快与慢的权衡中倾向于速战速决，希望得到即时回报。

02 贫困的负循环

人一旦陷入贫困陷阱，往往难以逃出贫困的负循环。

一方面，经纪人一旦看不到未来，预期“活不长”，自然目光短浅，会用尽一切手段迅速获取，对未来则视而不见，从更深一层次看，短期倾向往往会带来原则的缺失，追求利益做事无底线。另一方面，贫困并不仅仅意味着缺钱，更重要的是，它还会使人丧失挖掘自身潜力的能力，从此止步不前。

的确，在这个“资源为王”“精耕为王”的行业，一旦“看短”，百害无一利。

当经纪人不再愿意花费时间和精力去维护房客源，只是想着迅速开单、能赚多少是多少。办法和结果都显而易见：作业不专业、不正规，抢单、飞单、低费率等恶性竞争增多。

当经纪人不再愿意花费时间和精力参加培训、考试等提升业务水平，更不愿意在学习上投资，长此以往，在服务客户时风险尽显，也砸了公司的招牌。

目前我国房产经纪行业的平均从业时间只有短短8个月。但实际上，从业时间短只是结果，经纪行业的本质问题在于预期从业时间短。

经纪人预期从业时间短，在短期倾向的状态下，做出短视行为，导致的结果就是流失率高，即凿实了从业时间短的事实。因此，经纪公司不得不持续大量招聘，小白经纪人来了又走，一茬又一茬，而资深经纪人数量难以实现指数增长，直接导致人效低的结果。新人开单难，收入低，老人与新人的收入方差持续拉大，从而进一步影响预期从业时间。

如此往复，行业陷入贫困的负循环。

03 如何将经纪人拉出贫困陷阱？

大部分时候，贫困的人的一些行为也许会被外界误解，甚至批判。但是外界不了解的是，对于贫困的人们来说，那些不太美好的行为或许是他们唯一的选择。经纪人亦是。

当我们在探讨经纪人为什么短视、为什么干一单算一单、骗一个算一个时，我们可能忽略了他们所处的生存环境。当人身处不同的环境，产生不同的预期，自然会采取对应的生存策略。当预期“活不长”，早生快死、及时行乐自然成为绝大多数人的生命路径。

“经纪人是行业中最大的价值”，这个认知已经被行业普遍认可的。但是，如何对待经纪人，如何让他们过得好、留得住、从而能够实现价值最大化，却是一个值得全行业为之不断努力探索的课题，里面可待挖掘的空间非常大。

行业有没有安全感？薪酬有没有底薪？有没有学习机会？有没有成长机会？人际关系是不是和谐？组织氛围是不是有温度？公司品牌有没有一定的价值？日复一日的工作有没有意义？服务是不是被客户认可？

就目前经纪人的生存状态看，他们需要的太多了！首要必须直面的问题就是如何提高经纪人对未来的预期，从而延长从业时间。

第一，经纪公司要为经纪人提供底薪、社保等保障性基础待遇，保证经纪人的基本生存底线与基本尊严，这是一切的前提和底线。

第二，对于绝大多数刚刚进入行业的新人来说，除了生存保障之外，他们同样需要看得见摸得着的职业成长投资。

比如曾经一位新人经纪人在接受调研的时候说的话就让我颇为动容：“我挺愿意参加公司组织的各种培训，或者通关考试那些的，因为除了有用之外，我觉得更多的是让我觉得这行原来还有这么多可学的，觉得这行没进错。”

第三，让经纪人看到并相信，自己在这个行业中是有长期、可持续的成长空间的，这一点至关重要。

目前，大部分经纪人陷入了单纯依赖线上获客的错误路径，殊不知，市场风向已变，客户选房越发理性，对于经纪人的要求也持续提高，如果还只是单纯的“依靠端口发房源、获取流量再转化”，“活下去”的难度越来越大。

因此，回归门店、精耕社区，逐步建立与客户的连接，慢慢地“养”客源，才会让经纪人有可能做到“可持续”。更重要的是，这个“养”的过程，需要经纪公司陪经纪人共同熬过去。当经纪公司愿意陪伴经纪人度过一个财务无回报期，并在此期间给予他更多成长投资，经纪人自身以及行业的信心也将倍增。

当然，要想经纪人彻底走出贫困陷阱，自身的自驱力也至关重要。改变自我认知，敬畏行业，敬畏客户，抱着长久耕耘的心态扎根行业，未来的路势必会更长。

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