降温的市场，经纪公司和经纪人要怎么赢？-杨现领的财新博客-财新网

一个词形容2019年下半年的二手房市场——从温到冷。

今年上半年市场呈现一定的复苏，但是，进入六月之后，我们明显感知到市场在降温，有的城市甚至出现逐月降温的情况。

总的来看，未来几个月的市场，消费者趋于冷静，市场的主动权由卖方交付到买方手中，市场成交节奏放缓、带看成交比在增加，更多的带看才能产生一组成交，市场交易效率在下降。

那么，在买方市场到来时，二手房交易环节的参与者们，应该持有怎样的应对策略？空白研究院特推出此文，希望为你提供思考与建议。

文章分为3 个部分：

1. 买方市场到来，消费者核心诉求正在转变

2. 经纪公司的应对策略

3. 经纪人的应对策略

01 从卖方市场走向买方市场客户的核心诉求正在变化

当市场处于上行周期时，房屋买卖的需求量大于房屋供给量，消费者的核心需求是快速买到合适的房，彼时，信息匹配的速度越快，经纪人越有竞争优势，消费者最看重的不是服务质量，而是交易效率。

在这样的市场条件下，品质服务的价值有限，经纪人应该更加关注信息匹配的效率，以最快的速度达成交易，才是真正的满足消费者需求。

但与市场上行周期相反，市场处于下行周期时，买方消费者意愿不强烈，消费者希望买到更便宜的房屋但是又不希望付出过多的交易成本，同时，业主卖房的压力也在变大。

因此，如何找到更多客源，如何帮助业主快速出售房屋是经纪公司和经纪人需要关注的核心命题。处于买方市场的消费者更加谨慎，导致交易周期拉长，增加了经纪人的作业难度。

有些买家察觉到市场下行后，丧失了上行市场下对房屋买卖的紧迫性，因此会先选择观望一段时间，同时需求增加，对于服务的要求更高。对于经纪人而言，提升专业能力，为客户提供更优质的服务才能立于不败之地。

不过无论市场如何变化，经纪行业的本质是委托和转化，行业的核心都是人的服务，即为消费者提供信息的匹配和交易服务。

02 经纪公司的应对之道

为了更好的应对下行市场，经纪公司应做好门店管理，多渠道经营，注重培养团队士气，保障团队稳定性。

01. 商圈精耕

处于买方市场时，做好商圈精耕无论是对于房产经纪公司还是经纪人都十分重要。商圈精耕可以提升公司在本商圈的知名度与消费者的信任度，同时可以让公司长期保持地区优势。做好商圈精耕可以与客户或者潜在客户保持长期的接触，并且提升门店口碑。

同时，与目标客户群高频的互动，建立更强的信任感，经纪人也有更多的途径去探求客户的需求。可见，商圈精耕是省时、有效、直接的赢得客户信赖的途径。

02. 占据优质门店是获取核心资源的重要途径

优质门店指：人多、位置好、装修好、氛围好的大店。优质门店对于业主和消费者来说，是信任的背书，保障他们有任何疑问都可以随时找到门店和经纪人；对于经纪人而言，优质的门店管理可以营造好的工作氛围，增强信心，鼓舞团队士气。

03. 多元化经营

买方市场中，二手房交易周期拉长，成交相对困难，开拓多元化的业务渠道，如租赁和新房交易，最大化复用资源，为经纪人增加除二手业务以外的收入，提升新人信心，从而有效留人。同时，随着门店租金、经纪人成本等生产资料成本上涨，中介经营的困难程度加大，未来适合的中介生态是大店、多组、多产品运营。

04. 更多元的服务和工具，为卖家提供了解市场新动态的工具，加强业主对市场交易动态的了解，从而激发相应的价格调整。销售不是一个静态命题，使用房屋估值工具，向卖家呈现具有竞争性的房屋销售动态，引导卖家调整至合适价格是非常关键的交易策略。

此外，提供增值服务，例如，围绕房产的清理整洁、微美容服务，有助于提高售房概率。许多经纪公司会聘请专业的摄影师，使用VR视频来展示房屋，好的照片、好的房屋展示方式，有助于房屋成交。

05. 组织氛围的营造。为了促使团队团结一致面对下行周期的市场，经纪公司应该营造营销氛围给予经纪人团队信心。

在好的市场环境，签单所用的时间更短，签单的成功率也更高，而在市场环境不好的时候，成交周期拉长，签单成功率降低，这种情况下，团队每开一次单做一次喜报，有助于鼓舞士气，增强信心。

一些过程性的成功，比如签速销、拿到钥匙等也与团队其他人一同分享，营造向上的氛围，一定程度上有助于稳定军心，鼓励团队一同度过难关。

06. 更多的培训和辅导

无论市场情况如何变化，培训和辅导都是人才培养和门店健康发展中不可或缺的环节。在市场下行的时候，单量减少，要加大业务培训，在未来市场行情好转的时候才能更有效地作业。

07. 做好房源聚焦，保证聚焦的优质房源先出售，能够有效的保证成交效率。不管经纪公司库存量如何，每月能卖的只有2-3套，因此需要将人力和其他资源向能够最先卖掉的房子倾斜，确保聚焦的房源能够尽快被交易。

08.增加除房屋买卖之外的其他服务，比如免费简装、搬家服务，吸引现有消费者的同时，加强公司口碑，提高转介绍的成功率。和其他物业中心进行合作，或者和其他公司进行合作，作为扩大版的盘活盘中客的一种方式，交易成功后，佣金由双方分享。

03 经纪人的应对之道找到买方消费者

下行市场，房多客少，如何获取更多的客源，成为提升匹配效率的关键。如何最大限度的拓展客源，并提升客源的转化效率，激发并充分利用经纪人的私域流量成为当下经纪人拓客的主要思考命题。

经纪人普遍认可的获取客源的方法如下：

重视网络端口：关注自有展位的获取。

重视线下获客：包括打电话、社区开发、社区展牌、店面接待、老客户转介绍等。加大工作时长和提升业务动作的效率是线下获客的核心。

善用网络获客；

跟进房转客；

延长客户开发时长；

老业主维系：对于已经成交的客户增加互动交流，如过节礼品等方式提高老客户转介绍的机率。

为买方消费者提供更专业的服务

在以买方为主导的市场环境中，经纪人应更加关注客户服务。在下行市场中，客户体验显得尤为重要，也是一些小经纪公司能够脱颖而出的重要原因。关注并披露大量细节，与客户的核心需求相匹配，尽多可能的满足客户的隐形需求。

01. 学会运用工具，通过CRM系统和作业工具，可以更高效地跟进客户；使用数据库，保持与客户每一个接触节点的数据跟踪，与新客户、老客户建立可持续的联系，维护老客户同时寻找新客户。利用作业的工具和表格，进行商圈解读和购房成本核算，以及为经纪人提供高品质作业工具。

02. 加强与客户的交流，通过多种方式提高房转客、老客户转介绍的机率。同时，保持定期沟通：通过每周更新信息让买家保持积极性。

03. 改变带看策略。一手二手联动带看，增加客户信任度和粘性，对于锁定小区和房源多次面访业主沟通斡旋价格。带看过程中，可以综合小区/社区情况，户型，业主情况，经过分析对比，根据客户的需求总结分析各个盘符不符合客户要求。

04. 多向买方消费者介绍公司和品牌，强调公司的品质服务和对消费者利益的保障。同时经纪人也可以提成个人品牌，打造个人在行业中的影响力，成为消费者或业主的专属经纪人。

改善业主体验，安抚业主情绪

01. 让卖方了解市场最新动态。

让卖家保持跟踪最新状态，市场的运作情况有很好的了解，促使价格调整。

02. 提供增值服务，提高卖方净价。

比如房屋美化服务：房屋销售价格只是其中一个影响要素，经纪人可以向卖家提供围绕房产的清理整洁、微美容服务，以提高卖方的净销售价格。

03. 多做面访，真诚地与业主沟通，也是获得客户信任的必要条件。

对于安抚业主情绪最直接有效的方式是多做面访，告诉业主经纪人都做了哪些事，如网络、驻守、派单、讲房等。

也可以对业主进行教育，利用工具向业主分析市场情况。不管是好消息、坏消息还是没消息，至少每周沟通一次，让卖家知道你为吸引买家做了什么？

通过每周更新信息让业主保持积极性，也可以选择给业主看以往的成交记录，让业主了解经纪人的过往业绩，增强业主对经纪人的信心。对于经纪人来说，给业主信心和给自己信心同样重要。

04. 鼓励业主参与交易的过程，比如让业主配合经纪人做线上的展示评论，曝光等，让房源评分上升，增加客户关注度和参与感。引导卖方换位思考：帮助卖家像买家一样思考，如何在当前市场中定价，如何更新房屋状态和价格。

05. 根据业主需求给出合理的建议。需求不太旺盛，或者有空间商议的，建议他们改善需求，同时降价；需求非常旺盛的，建议尽快降价（一般降价在3%-4%左右），尽早出售；业主需求不强烈的，也会根据市场情况建议他们考虑下架房屋。

面对下行市场，店东要给予经纪人足够的信心，要为客户提供更多优质的服务；经纪人要给客户一些有效的建议，增加客户对经纪人的信任。

对买家而言，需要给他们关于如何购买房屋，及如何与经纪人合作，节省双方的时间的建议；对卖家而言，房屋上市交易的演示甚至可以成为一门小型课程，以专业赢得信任。

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