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大家下午好！
在研究中介行业之前我曾经研究过零售业，在零售领域，有记者问亚马逊的创始人：未来十年最大的变化是什么？
贝佐斯的回答是：未来十年的最大变化这个问题本身并没有意义，反而是【未来十年什么是不变的】才最值得思考。
在他看来，零售有三个东西是永远不变的：
第一是消费者喜欢便宜的东西，第二是消费者喜欢更多的品类，第三消费者喜欢更快的配送速度。
纵观过去这几十年，零售业起起伏伏，诞生了阿里京东这样的巨头公司。在过去的三年也产生了拼多多：交易额一万多亿，估值接近500亿美金，成长速度非常快。
本质上，这些成绩斐然的公司都把握住了零售的本质。
能把握的不变的东西才是最重要的。中介行业有什么是不变的本质呢？
我们对这个问题的探索是不够的，今天上午到下午，我们讲台上，有多少人在谈经纪人的痛点？有多少人谈店长的痛点？有多少人谈消费者的痛点？
在过去五年中房经联的会议上都很少听到。我们都在兴奋地探讨各自的商业模式，各吹各的牛逼，然而行业过去五年真的有进步吗？这是我们今天需要思考的。
实际上，今天我们对外界所谓的变化关注太多，对行业本质和向内生长的关注太少了。
所以今天我希望借用中房经联的舞台，与大家简单的交流，希望能够对大家有所帮助。
01. 看变化
市场一直在变化，行业也一直在变化。
市场的变化很清晰，经济增长在下降。过去1978年到2018年这40年里，中国经历了全球人类历史上最快的经济增长，平均增长速度超过9.4%，我们的人均GDP从1978年的156美元涨到今天涨了60倍。
这样的速度是人类历史上从来没有过的。
增长过快的唯一的结果就是不增长，增长太快了就会下降。
曾经有一段时间我去思考，为什么是英国，而不是其他国家实现地球上第一个工业化的过程？
当研究到英国的发展史，特别是把近一百多年的英国经济增长速度，拉出来对比的时候，我们发现：
英国之所以能够跑赢整个时代，跑赢竞争对手，不是因为增长速度快，而是增长时间长：增长速度就是每年一点点，但是增长一百年下来，时间的复利是巨大的。
这对今天中国的经济体也是一样。我们要的不是每年超过9%的增长速度，也许我们要的是每年平均下来只有5-6%，但每年都在增长，没有大起大落，这件事情很重要。
作为一个公司也是一样，我们总是希望能够跑得最快，但是实际上真正的增长是慢而长期的，中间不要经历大起大落。
02. 看房价
总体上我认为，房价不涨是对整个房地产行业最大的利好。
当房地产市场每天都高歌猛进，新房市场每年15、16万亿交易的时候、房价天天上涨的时候，行业是不会面向消费者的，也不可能有真正的变化。
从微观层面来讲，库存越来越高，卖房子越来越慢，降价才能成交，决策变化更加理性，卖方的话语权在丢失，这是整个市场的变化。
总体上，我们不要寄期望于市场再来一轮快速上涨，也不要期望政策有很大的放松，中国房地产市场的正循环已经结束了，未来不可能大涨大跌，总体只有一个字——稳。
我相信在未来很长一段时间里，大家面临的就是一个没有太大惊喜的市场。那么，做好自己的生意变得很重要，不要太多关注市场，更多关注我们自己。
03. 看未来
我认为中介行业最大的特征是网络效应，所以我始终认为中介是所有房地产品类里面最好的生意。
中介的网络效应：基于房客源三边网络效应的存在，令从业者从每一端切入都有可能经营出牛逼的公司。
比如最近在美国很火的Compass：它认为这个行业最大的资源就是经纪人，于是便花钱，用平均5.5万美金收购一个成熟经纪人。
Compass高价买入成熟经纪人，从而买到增长，买到增长就能够有资本进一步的投资。
客源也是一样，比如美国的Zillow、英国的RMV、澳大利亚的REA都是由客户端切入，为客户提供全面、及时、准确的房屋信息。这些公司都成为非常优秀的互联网公司。
经纪公司以房源为中心，守好一个小区，深耕一个社区，深耕一个盘。就能成为本地高占有率的公司。
中介是好生意，但另一方面，它又是一个苦生意，是个很难的生意。中介有周期属性，低频属于和本地属性。
有时候店刚开好，市场降下来了，又要关店；或者你刚关店，市场又好起来了，来不及招人，这是要跟周期赛跑。
与低频赛跑：房屋的交易频率太低了，消费者七八年才买一次房子凭什么找你？大量经纪人在线上买流量去竞争同一个客户，竞争非常激烈，转化率非常低。
无论市场好，还是不好，经纪人的获客成本都一直在涨，一定程度上，市场不好的时候，竞争会更残酷。
还要跑过本地陷阱：你在一个商圈牛逼，在另一个商圈可能就不行；你在一个城市牛逼，到另外的城市就会栽跟头。
中介竞争非常难，一直如此。可以说，中介所有的竞争力都是一单一单积累起来的。
最终的结果是：相信时间的复利。我们要靠时间赢得未来，靠成熟经纪人赢得未来。
关于未来我们怎样生存，怎样更好地发展，我有几个思考，不一定正确，供大家参考：
第一，线上的转化率取决于线下经纪人的专业性。
买了端口，不一定有成交，这中间取决于经纪人的专业和服务。同时，研究也表明，端口与SAAS一起会产生更高的效率，因为你能观察到更多的消费者行为数据。
第二，门店的价值被低估。
门店的重要性没有下降，反而是上升。目前，我们在线上的过度竞争，而线下的竞争力铺垫地远远不足，背后是门店的价值远远没有充分发挥。
第三，口碑是最大的杠杆。
中介生意的本质是服务的生意，是口碑的生意，是人的生意。优秀的经纪人是时间的朋友，经纪人很重要，服务很重要。
信任是最高效率，信任来自于经纪人的专业服务，来自于经纪人与用户的每一次交互。
今天中国的中介行业，已经不缺中介公司，也不缺经纪人。我们缺的是有品质的经纪公司，缺的是职业的店长与管理者，缺的是专业的经纪人。
做个好中介，好好做中介，这是我们最大的机会。谢谢大家！
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