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圆缺,只在视角

本封家书,你将理解视角的危害,以及打破视角偏见的重要性。放下视角,收获更大更真实的世界。
 
中秋节,月亮是圆的。可见这取决于视角,在不同的时间、不同的位置观察,月亮未必是圆的,如果有外星人的话,恐怕在他们的眼里,更不是圆的。这就是视角的局限,它妨碍我们观察到事物的本质。
 
正如我最近阅读的一本书《西方将主宰多久》,它的核心问题是:
 
为什么是1842年,是英国船舰横冲直撞,沿着长江逆流而上,而不是中国船舰驶入泰晤士河?或者更明确地说,西方为何主宰世界?为什么工业革命发生在英国,这一切都是偶然的吗?针对这个问题,考古学家、历史学家、社会学家展开了一个世纪的争论。
 
然而,这个问题本身就是最大的问题。
 
当我们把这个世界强行划分为“西方”与“东方”的时候,答案就已经被掩盖了,甚至何谓东西方本身就存在巨大的分歧,因为追溯人类的进化史,人类都是“非洲人”,本是同一波智人进化而来,如果囿于这种划分,就很容易从人种、从基因、从文化因素中寻找答案,并得出西方人基因占优或文化占优的结论,并将整个世界带入无限的争议,甚至战争之中。
 
那么,真正的问题是什么呢?
 
换一个问法,如果问:有的国家为什么繁荣、有的国家为什么贫困?也许我们就能找到国家繁荣与衰落的秘密,通过实施正确的方案,就可以减少贫困,实现增长。
 
大家或许读过或听过《枪炮、病菌与钢铁》这本书,在这本开拓性的著作中,作者Jared.Diamond给出的洞察是地理因素。
 
例如,温带地区的寒冷天气是世界上最好的公共健康设施,它可以杀死寄生虫与细菌。相反,在热带,这些病菌则会常年生长,导致一个生活在热带地区的人,可能会在40多岁就会死去。
 
这里的结果就是:那里的人们一生中的工作时间会很短,由于常年生病,有效的工作时间则更少。平均寿命短及平均死亡率高的另一个恶果是父母必须多生孩子,以对冲儿童的夭折。
 
这意味着劳动者与非劳动者的比例偏低,为了多生孩子,热带地区的妇女一生中要多次怀孕,生命中一大段时间处于哺乳期,劳动时间相应减少。
 
那么,走出贫困的最好政策当然是大量的公共健康投资。
 
再例如,为什么是哥伦布的三艘小船,而不是郑和的3万人宝船船队发现了美洲新大陆,从而欧洲征服世界?
 
他的解释仍然是地理,欧洲分散的地理结构决定了欧洲在历史上从未形成一个统一的国家,甚至拿破仑和希特勒这样的军事天才都无法完成统一。
 
因此,历史上欧洲有好多国王,几十个国家的数百个国王或诸侯意味着可以有几百次尝试或试错,所以哥伦布的航海计划被六次拒绝后,仍然得到了第七次机会。
 
针对同样的问题,阿西莫格鲁在《国家为什么会失败》这本书则指出良好制度的关键作用。
 
只有良好的制度才能激励人们以个体身份积极从事生产,以便积累国家财富。
 
良好的制度本身即意味着高效的政府、私有产权的保护、法治下合同与契约的执行、有效的金融投资市场等。
 
在这里,之所以引述东西方的故事以及两位学者的著作,并不是为了探讨这个问题本身,而是想说明,视角的局限与真问题的重要性。
 
现在,回到我们今天的行业,视角的局限表现得同样淋漓尽致,而这让我们无法看到事物的真相。
 
第1个视角
“壳内”与“壳外”
 
这是我最近频繁听到的“一分为二”的视角。这里我不想讨论贝壳本身的问题。
 
然而,一旦我们立足于这样的“二分法”看待问题,行业就会陷入无休止、且没有任何意义的争论与指责。这只会让所有人陷入两大阵营的对立状态,或者寻求所谓的种种联盟。
 
结果就是行业进入集体的“战斗态”、陷入集体的“焦虑状”,这丝毫无益于行业的整体进步,更无助于解决本质的问题。
 
事实上,这个行业有且只有两个根本问题:如何改善消费者的居住体验、如何改善经纪人的生长与服务状态?
 
正如热带地区的人均寿命问题,经纪行业最根本的问题是经纪人平均从业时间太短、平均教育水平太低、平均收入不高且两极分化。
 
如果把这个行业看成一个国家,在这种状态下,这个国家就只能陷入“贫困陷阱”,无法走出贫困的恶性循环。
 
解决的方案也是一致的,就是要在经纪人的基础教育、基础健康、基础服务水平上做长时期的投入,如若不然,经纪人的流失率就不会下降,结果就是:经纪人的有效生产时间不会长、所有公司不得不拼命抢人、拼命招聘、拼命收割。
 
面对消费者,也是同样的问题,如果没有好的服务,没有高粘性的转化,每个人都没有“自己”的忠诚消费者,那么所有人就只能在交易的“最后一公里”拼命竞争。
 
良性的行业竞争最终变成一个字,就是“抢”:抢人、抢房、抢客。
 
我们通常说一个国家的能力=人口数量×人均生产能力。同样地,将之类比于经纪行业,其结果就是:行业永远留不住人,行业的生产能力也不可能得到提升。
 
所以,对于所有行业参与者来说,出路也只有一条:撕下标签、放下成见,培养自己的经纪人、粘住自己的消费者。
 
既然道理如此简单,为何大家仍然乐此不疲地“抢”呢?答案就是阿西莫格鲁的良好制度。
 
今天的行业底层制度不保护经纪人,经纪人的信息产权得不到保护,经纪人的佣金收益权得不到保护,培养经纪人的公司的权益得不到保护。
 
归根结底是多家委托下的契约关系不清楚,权利义务关系没有清楚界定,使经纪人的职业化门槛没有界定。
 
最终的结果是所有人过度关注短期利益,从而也就丧失了行业共同向上向善发展的长期利益。
 
我相信所有的从业者,谈及问题至此,都会感觉莫名的无力与凄凉。
 
第2个视角
线上与线下
 
这同样是一个争论不休的命题,然而,一旦我们做此区分,我们讨论的问题就会自然变成:
 
是线上干掉线下,还是线下干掉线上?线上要不要切交易,线下要不要切线上?
 
实际上,今天的互联网时代,没有一个成交可以完全脱离线上,也没有一个成交可以完全脱离线下,每一个客户都是线上,也都是线下。
 
真正的问题是转化效率。一个流量如何高效地转化为带看,一个带看如何高效地转化成交。
 
一切都是效率问题、一切都是连接与转化问题。
 
第3个视角
直营与加盟
 
这是最近两年困扰所有人的共同问题——
 
直营要不要做加盟、加盟要不要做直营,甚至出现所谓的直营式加盟、中国式加盟等似是而非的概念。
 
概念本身往往会掩盖问题的本质。
 
直营与加盟概念的底层问题是什么呢?
 
这个行业有没有合作的基本秩序和基础规则?
 
有没有基本的行业监管与行业准入门槛?
 
到底有多少成熟的经纪人具备真正的经营能力与风险承担能力,他们可以成为职业化店东或店长吗?
 
消费者的资金安全谁来承担?
 
交易如何才能闭环?
 
怎么保证公平合理的竞争与合作?
 
如果这些底层问题都没有解决,无论是直营,还是加盟,最终都只会变成一场抢人的游戏。
 
而且在这场你争我夺的丛林世界里,最终受伤且为之买单的只能是经纪人和消费者。
 
第4个视角
规模与品质
 
对于任何一家经纪公司,这恐怕都是一直思考的战略选择难题。要规模,还是要品质,牺牲规模做品质,还是牺牲品质做规模。
 
事实上,同样不存在如此简单的“二分法”,没有品质,规模扩张本身会产生削弱规模的内在因素。
 
真正应该思考的真问题是:规模与品质的连接点到底是什么?如何才能保证有品质的规模或者有规模的品质?
 
内在的核心因素是效率、是经纪人、是消费者。经纪人是最好的品质来源、品质是最大的效率来源、效率是最可持续的规模来源。
 
人、品质、效率,最终带来持续的规模与利润增长。
 
第5个视角
高底薪、低提成 低底薪、高提成
 
这又是艰难的取舍,也是一个似是而非的“两分法”。中国绝大部分的经纪公司老板会把80%的聪明才智花费在这个问题上。
 
一定程度上,经纪公司之间的关键区别不是表现在人的区别上,也不是表现服务品质的区别上,而是表现各种各样的分成结构或合伙结构上。
 
甚至在底薪结构、社保缴纳方式上,还存在各种各样的“聪明的设计”,这应该是中国经纪公司的一大奇观。
 
与千差万别的绩效结构相比,放眼全世界的经纪公司,成本结构却是高度的一致。
 
这是一个以人为中心的行业,人的相关加在一起,如果超过70%,经纪公司不可能赚钱,如果保持在65%,则基本维持平衡点,如果低于60%,则相当赚钱。
 
在这样一个成本结构下,经纪公司的最优选择是保持稳定、透明、长期的绩效结构,这样才能形成稳定的经纪人预期,才能形成经纪公司的管理能力。
 
反之,如果管理能力跟不上,频繁调整绩效结构,也不能掩盖管理的不足。
 
既然如此,为什么那么多公司热衷于调绩效呢?难道是老板都比经纪人聪明吗?如果老板不给经纪人发工资,这相当于把风险转移给经纪人,那么经纪人的理性选择就是自己做老板,这是最浅显的道理。
 
所以,不要抱怨经纪人会离开,因为你也未曾善待过他们。又或者,也不要抱怨别人抢了你的人,因为你的人也是从别人那里抢来的。
 
圆缺,只在视角。行业何时能“圆”,取决于所有人是否愿意放下各自的“视角”。
 
尽管前路依然艰难,既然我们进入了这个行业,或好或坏、或易或难,就请一起维护她的未来吧。
 
杨现领
 
2019年中秋前夜
 
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